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71|来点出其不意,让对方在心理上感到不安
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有一届港姐竞选决赛,为了测试参赛小姐的语言表达和随机应变能力,考官询问一位香港小姐:“如果让你在肖邦和希特勒之间选择一位作为自己的终身伴侣,你会选择谁?”
问题很简单,却也很刁钻。
如果她选择肖邦,不免会落入俗套;如果她选择希特勒,又会遭人诟病,毕竟后者是一个杀人魔王,做了很多令人难以原谅的事。
然而,这个选择题是必须做的,考官俨然把这位港姐逼到了“绝境”
。
思考片刻后,这位港姐回答:“我选择希特勒。”
台下观众一片哗然,想听听她的解释。
于是,她给出了这样的理由:“我希望自己能够感化希特勒,如果我嫁给他的话,第二次世界大战就不会发生了。”
这位聪明的港姐避开了从众意识,递交了一份出乎考官和观众意料的答卷。
事实证明,在任何谈判中,如果我们的言行正如对方所料,对方就会保持一颗平常心,有种胜券在握的感觉;如果我们的举动出乎对方所料,对方就会在心理上感到不安。
这样的做法,有助于我们在谈判博弈中占据主动位置。
曾有一次,日本作家曾野绫子先生的家里进了强盗。
强盗表现得凶神恶煞,直接让曾野绫子先生拿出钱来。
突然发生这样的事,曾野先生不免感到惊恐,但他也知道这是一场重大的博弈,他不能把内心的恐惧表现出来。
因为犯罪心理学家分析过,遇到这样的情况大喊大叫或逃跑,是罪犯早已料到的反应,正中其下怀。
如此的话,强盗就会变得更加嚣张。
于是,曾野先生故作平静地对强盗说:“要多少,尽管拿走。”
强盗一听这话,完全出乎他的意料,反而陷入不安之中,心里琢磨:“这个人怎么不害怕呢?难道附近住着和警察相关的人?这不正常呀……”
强盗开始揣测起来,越想越不安,最后竟然自己跑了。
在商务谈判之中,出其不意的策略,也可以给对方施加压力,促使其以对己方最有利的条件达成协议。
具体的做法包括:在时间上给对方造成压力,突然宣布截止日期,或是延长会议时间等;向对方提一个出其不意的问题,如对某些条件提出新要求、做出新让步、最高决策人突然参加谈判等;或者公布让对方大吃一惊的资料……这些都会打破对方的谈判逻辑,击穿对方的心理防线,让对方立刻陷入谈判劣势中。
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